入居率98.6％超の理由
入居率を高めるには、以下の2つしかありません。
①既存入居者の退去を減らす
1.空室対策は「空いてから行う」ものではない
よく「来年の繁忙期に空室を埋めるために、今から対策を考えよう」という言葉を聞きます。あるいは、「もう、3ヶ月以上も空いているので、何か対策を講じよう」と相談したりしています。空いている部屋を埋めるための空室対策、ということでしょう。しかし、空室対策とは「空いてから行う」ものではなく、「いつでも」意識して実践し続けるものです。
たとえば満室の時、「部屋は埋まっているのだから、費用や手間をかける必要はない」と何の手も打たないのが普通です。結果として、家賃収入は高く、支出は低いので、「収益は大きく」なります。収益が大きくなることは良いことですが、そのままの状態が続くことはありません。税金も徴収されますし、手元にあればお金を浪費してしまうかもしれません。やがて、空室が目立ち始めると、今度は費用や手間をかけて、部屋を埋めようとします。空室で家賃収入は減り、支出は増えるので、「収益は小さく」なります。収益が増えたり減ったりと、長い賃貸経営の中で「収益の振幅」が大きくなります。
お部屋のためのお金は、借主さんが入居中のときと、退去したあとの空室中のときと、どちらで使ったら価値が高いのでしょうか。そして、どちらの方が、結果的に「多くの収益」を得ることができるのでしょうか。空室対策とは、「空いてから行う」ものではなく、「いつも」実践し続けるものなのです。
2.「逆」椅子取りゲームとは
1000席の会場に、お客さまは800人しかいない、とします。200席は空席です。これが全国的な入居率の状況です。そして春の繁忙期になると、100人のお客さまが一斉に席を立ち、他の会場に行ってしまいます。入れ替わりに、100人の新たなお客さまが来場されて、空いている300の中から、自分が「座る椅子」を探します。席を立たれて、空席になった椅子だけが、限られたお客さまを取り合っているのです。「椅子取りゲーム」とは正反対の光景ですね。
3.「いつでも空室対策」を実践するには
たとえば12月の時点で、30戸のうち5戸が空いていたとします。「この5戸を何とか埋めたい」と考えるのが、普通の空室対策です。ところが、入居中の25戸にも、新たな退去が起こるかもしれません。繁忙期とは、多くのお客さまが「来る」のではなく、「動く」のですから。それが理解できていれば、25戸の借主さんに、「4月までに退室される予定はありますか」と聞くはずです。そして、4人の借主さんが「引っ越しを予定している」と答えたとしたら、そのときは退去の理由を尋ねます。その結果、2人の借主さんから、「同じ条件で“もっといい”貸室を探したい」という声を聞くことができました。その借主さんの希望する、設備の追加やリフォームをすることで、「引っ越しを思いとどまって」もらうことが出来ました。これで4月までに埋めるべき貸室は、最初の5部屋に2件の退室が加わって7部屋になりました。退去を予定した借主さん達の要望を参考にして、設備追加やリフォーム等の対策をして、満室を目指します。
②新規入居者を獲得する
賃貸住宅は転勤・卒業などにより一定の退去は必ず発生します。
高入居率を維持するためには、いかに新規の入居者を獲得するかが問題です。ツインライフでは以下の3つの方法で新規入居者を募り、入居率を高めています。
A.間口を広げて空室情報を提供する
ツインライフは他会社仲介店を活用した入居者募集活動（リーシング活動）を展開しています。自社管理物件を自社のみで仲介するのではなく、できるだけ多くの他会社仲介店を使って客付け依頼活動を行っています。通常の管理会社の場合、自社で仲介店舗を持ち（仲介管理一体型と言います）客付け活動を行っています。1社のみでの客付けですので、圧倒的に客付けに対する効率は悪くなります。これでは空室対策にはなりません。せっかく入居者が決まる可能性があったとしても、案内されなければ決まることはありません。
当社では、他会社仲介店の営業マンへ自社管理物件の空室客付けを依頼します。定期的に空室物件のマイソク（募集図面）を一斉にFAX等で送信しています。
合わせて専属の当社担当者が仲介店舗を毎日30店以上訪問して客付けを直接依頼します。なかなか決まらない物件についてのヒアリングも行い、原因究明と対策を行います。現場の営業マンから家賃の相場、設備のニーズなど、マーケット情報を聞き出し、的確な募集条件を設定できるように努めています。訪問は一番手間がかかりますが、一番効果があります。
B.他会社仲介店の営業マンからの推薦を仰ぐ
インターネットが発達した現在においても、最後は仲介店の営業マンが薦める物件かどうかで成約率は大きく変わります。当社では、気持ち良く物件を薦めてもらうために、親睦会を開くなどして仲介店の営業マンとの関係強化に取り組んでいます。
また、オーナーさまから頂く入居促進費をそのまま全額仲介店へお支払いしています。そのため、仲介店の営業マンにとってはツインライフの物件を成約すると“仲介手数料”＋“入居促進費”が手に入るので、優先的に入居者を紹介してもらえるシステムとなっています。
C.ニーズに合わせた、魅力的な部屋を作る
仲介店からの推薦があっても、最終的に入居者が判断するのは部屋自体のチカラです。汚い部屋や老朽化した部屋ではいくら勧められても決まることはないでしょう。ですので、入居者が好むような部屋にする必要があります。決まりやすい部屋は営業マンも紹介しやすくなります。
決まりやすい部屋を作るポイントは、入居者のニーズを把握すること、費用対効果を考えること、退去前の物件であっても完成イメージを入居希望者に伝えることができることの3点です。
オーナーさまにとってはあくまでも賃貸経営という事業ですので、必要最低限のコストで最大の成果を生むリフォーム・リノベーションを行うことが重要です。
